После выхода из самоизоляции большинство дилерских центров наверстывают упущенную выгоду. Способствует этому и отложенный спрос, благодаря которому всего за пару месяцев удалось распродать большую часть складских запасов. Методики увеличения маржи у многих автосалонов становятся все более изощренными: надо наверстывать упущенную за месяцы удаленной работы прибыль. Есть целый ряд маркетинговых уловок, с помощью которых покупателя фактически разводят на дополнительные деньги.
Разводов, которыми умело оперируют торговцы, не счесть. Кто во что горазд: одни жонглируют спецпредложениями, другие — мухлюют с договорами, третьи — предпочитают «работать» непосредственно с ценами. Бедных покупателей, которые и без того стиснуты в жесткие рамки высоких прайсов, фактически забивают в угол, не оставляя выбора. Куда бы ты не пришел — тебя «нагреют». Ничего личного, только бизнес.
Первое, что делают менеджеры — приводят клиента на свою территорию. Для этого обещаются уникальные условия покупки, подарки. Подарки, действительно, могут быть. Но цель многих предложений — не сделать клиенту приятное, а раскрутить его на новые расходы. К примеру, сертификат на сервисное обслуживание за приличную сумму. При посещении центра выяснится, что оплатить им можно лишь малый процент всей суммы, за остальное придется отдать свои кровные. В большинстве случаев такие сертификаты расходуются не один год, что позволяет удержать клиента в одном дилерском центре и вытянуть из него круглую сумму.
Также будущему покупателю заветного автомобиля могут предложить фиксированную комплектацию автомобиля, который есть у дилера в наличии и пообещать ряд дополнительных опций, таких, как круиз-контроль, улучшенная мультимедиа и многое другое. Но как оказывается потом это все включено в гораздо меньшую сумму автопроизводителем, а автосалон использует это как проявление щедрости.
Распространенный прием — «снятие брони». Сначала менеджер сообщает клиенту, что выбранную им комплектацию придется ждать в течение нескольких месяцев. Однако позже находится автомобиль в такой же комплектации, но он уже забронирован другим клиентом, поэтому чтобы перебить бронь надо доплатить 10-20 тыс. рублей. Конечно же, это обычная уловка, которая позволяет вытянуть дополнительные деньги из клиента.
Другой вариант — подписанный договор на поставку машины, результатом которого является более дорогая комплектация, нежели заказывал клиент. От такого автомобиля покупатель может легко отказаться, но ждать придется еще дольше. Причем клиенту иногда придется переплатить значительные 5-7%. А «предварительный договор» — не более чем приманка.
Манипулировать с ценой можно при помощи госпрограмм, страховок и кредитов. К примеру, скидка по госпрограмме будет оформляться на сумму заемных средств. А вот КАСКО рассчитают исходя из полной стоимости. Разница пойдет продавцу, страховой и банку, которые, как правило, действуют сообща, делясь процентами и минимизируя покупательскую выгоду от госпрограмм.
